郑戈，中国南通家纺城跨境贸易电子商务发展论坛组委会执行、出口跨境电商家纺类目选品专家、帛缦纺织品科技（南通）有限公司总经理、牛赛网家纺跨境电商（出口）供应链创始人。从事纺织品对外贸易10余年，对纺织品尤其是家用纺织品颇有研究、熟知海外市场需求，有着丰富的外贸家纺选品经验。
1、首先，请郑总为我们介绍一下家纺这个品类，在海外的基础状态和消费频率是怎么样的，分别从使用状态、产品使用生命周期、复购频率和国外家纺行业状态，这四个方面详细的分析下？
答：欧美等发达国家的家纺产品都以进口为主，中国又是家纺出口大国可以说我们国内的跨境卖家有着先天的背靠产地的资源。并且国外的家纺一二线品牌并不入住像Amazon eBay等面向全球的跨境平台进行销售所以目前各大平台的家纺类目都欠缺专业家纺品类的卖家和标准的外贸家纺产品。在欧美等发达国家家纺产品属于消耗量大，产品使用生命周期短，复购频率高的这种情况是国家立法和生活习惯造成的。比如美国一些州晾晒是属于违法的，洗涤是需要交纳额外的污水处理费用的，并且消费群体对装饰布置家居很在意。导致很多产品是属于抛弃型。这样跟我们国内相比较家纺产品在国外就类似于快消品了。我们是做传统外贸出身的企业原始的传统外贸的采购方式是国外的大采购每年来国内我们提供大量花型供其选择，但是采购方要压缩成本降低风险所以都会选择极大力度的压缩款式来进行采购组织生产。这种情况也导致了实际国外的消费群体在购买的时候可选择的余地就比较小。现在跨境电商的迅猛发展为更多款式花型提供了一个面对消费群体的渠道，同时也为消费群体扩大了可选择的空间。这对于我们中国的跨境家纺卖家而言是一个创立品牌提高销量的好机会。
2、家纺其实算是一个比较大的类目，其下包括很多品类的产品，请总介绍下，适合跨境电商销售的家纺品类都有哪些
答：其实所有的外贸产品也就是整个bedding类目下的子分类都是适合国外市场销售的，但是由于物流等因素目前大部分卖家还是不选择会存在抛货因素的产品进行销售。不过像被芯，枕芯，毯子等这些存在抛货因素的产品只要选择海运或者适合的方式仍然没有任何销售问题。
3、欧美这些国家，对直接和人体接触的产品的，的材质等要求都比较高，那请您介绍下，外贸家纺产品通常使用的面料是什么样的？帮我们科普一下相关的工艺知识？
答：很多高档的面料都是从国外兴起然后流进国内的，而且所有的国外一二线的品牌也是销售着大量的纯棉质地的产品。所以并不是大家看到的比如美国站点上很多20-30美金一套的产品才是国外消费群体接受的。目前来看美国，英国，法国，日本等是以全涤成分的面料作为走量的款式，等是纯棉作为走量的款式，这些是基础的走量款式的面料成分
4、像出口欧美市场的服装和鞋子，其尺码通常都会偏大一点，那外贸家纺类产品，尺码会不会有一样的要求呢？尺码情况是如何的呢？
答：每个目的地国家的家纺尺寸都不一样。美国，英国，，法国，日本......都有着各个国家的标准尺寸。所以我们看到有一些卖家在卖中国尺寸的床品一开始也是有销量的但是销量的增加对于账号的风险也一样增加了。我们以美国和英国的DUVET COVER SET 举例：
5、对于家纺类产品，欧美市场的消费这比较偏爱哪些款式或是花色呢？能不能简单的介绍下，各个国家有什么区别么
6：当前的时代，消费者都追求个性化消费，那针对跨境电商的消费者，您公司有没有推出一些定制化的服务或是产品呢？
答：我们除了TOP的现货产品以外还增加了针对卖家私人订制的服务。比如很多跨境卖家在销售的过程中会普遍遇到产品同质化严重的情况。我们为卖家提供了DBP差异化产品的柔性服务。柔性定制化服务是指我们通过外贸大数据分析，了解海外市场消费者的，提供资源素材库，定制目的地国家的图片拍摄风格，协助规避海外销售风险，为卖家选择性定制的同时提供满意的服务。
7：中国制造的产品，通过跨境电商的渠道销售到国外，其实面对的竞争对手不只是中国跨境电商同行卖家，更多的是要面对欧美市场本土的电商企业，或者是线下的商店、卖场等，所以，您觉得您的产品在与欧美本土企业的竞争中的优势是什么？您有没有在做一下本土化的工作呢？
答：1.我们是国内第一大也是世界第二大的家纺产业集群，我们先天的拥有了家纺外贸出口的庞大数据库更加了解国外的市场和家纺外贸产品。
2.我们之前说过很多国外的采购是由我们提供款式然后他们进行挑选。传统外贸工厂都存在一个现象就是每次会提供给国外采购成百上千的款式，但是最后被国外采购选定的款式只有寥寥几个。这是因为他们需要大力度的降低采购额度减少回国之后的销售风险所以导致很多款式无法进行选择。所有提供的花型产品都是同一个设计师设计研发没有被采购选中的款式并不代表没有市场或者不适合市场对于产品而言唯一的检验标准是消费市场的接受程度。所以我们比目的地国家的家纺卖家或者企业拥有更多的标准素材和款式。
3.我们利用两年的时间调整了针对服务跨境卖家的柔性生产线。大大降低的卖家在开发产品时需要承担的风险。现在已经完全可以服务到小批量，多批次，快速反应的状态。
8：您公司当前有没有在做一些品牌化的工作，如果有都做了哪些方面的工作？您对品牌化这个问题怎么看待？您觉得如何打造品牌，才能赢得海外消费者的认同或者是认知？
答：中国制造的步伐已经越迈越大了。我们现有的客户中很多是要创自主品牌的，有小而美的，有目标国际的。虽然我们是工厂生产供货方但是凭借这么多年的外贸经验和对家纺行业的熟悉以及对于国外品牌的概念了解，我们扶持也一起参与客户的国际创牌之。在SOB自主品牌产品风格定位上我们倾力协助客户打造自己的品牌并完善VI设计。
1.老外很关心支数 Thread Count （TC）这个怎么换算？比如90g磨毛。还有那些外贸床品专业术语
嘉宾：TC在传统外贸中是面料纱织数字的体现。现在大家写的都不是很标准，有个规范性的数字区域标准。比如说90g磨毛，我们可以写成1500TC左右，120g磨毛，就是所谓的化纤面料，可以写成1800TC，纯棉的数字大概是300-500，这个就是我们在做电商的时候可以选择的区间。
嘉宾：首先我们可以看下平台上卖家的产品是什么类型，目前平台是比较缺产品的，你可以做一些差异化的东西。
嘉宾：以美国为例，美国的被子都是一个厚度的，不像我们国内有冬被，春秋被，夏被，所以主要在花型进行适当的选择。
嘉宾：好的产品，我比较不大家在亚马逊目的国家的站点调研，是相对比较片面的，因为本身站点上的卖家和产品都是很缺失的。我大家可以参考一下目的地国家的一二线品牌和电视购物平台。
嘉宾：供应链如果可以做到小批量，多批次，快速反应，是完全可以服务我们跨境电商的。库存和安全库存我们可以通过平台的数据去获得预期销量的，从而进行合理的库存管理和补货。
嘉宾：这个没有任何问题，你在发货的时候可以做真空压缩，这解决了抛货问题。但是要注意一个问题：真空压缩的被子，客户在收到货物的时候，打开是不是有正常的回弹性。因为如果你被子的填充物配比不是那么科学，经过压缩周期后，回弹性可能就没那么好了。
嘉宾：不合格被扣关有两种，第一被抽查到报关，清关，这个是你第三方物流公司的问题。那如果你是因为产品质量不合格被扣了，这个也没办法，就是被扣掉了呀。所以我大家在做家纺，或者其他品类的时候，合规标准才是长久之计。
11：好所卖的好的链接都不是纯棉类的，我们买纯棉的价格拼不了，美国人到底是喜欢纯棉还是化纤？
嘉宾：我可以跟大家说一串数据：第一我们在亚马逊美国站点上看到卖的比较好的产品都是化纤类的，很少纯棉。Top100里面也很难找到纯棉。但是你去实际了解国家的情况，就会发现纯棉是占大比例的。
嘉宾：美国的新民家庭和美国一二线品牌销售大部分是纯棉的，中国过去的美国的新民家庭在采购床品大概花200美金左右，美国中产阶级在购买一套床品，大概花100美金左右。
嘉宾：家纺产品也有侵权的现象，比如说Logo，巴宝莉的格子等。因为存在侵权因素，所以我们在开发客户的时候都会尽量把侵权因素剔除掉。
嘉宾：大家在选择花型的时候要注意几个方面：Logo类，形象类，条格类的。这三个类型容易出现侵权产品，大家一定要注意。
嘉宾：各个站点的客户群体需求不一样。目前美国站点是没有什么具体要求。但是作为卖家要给予顾客更好的体验感，那就要在包装上用点心思了。还有物流方式也影响着你的包装方式。
家纺当中有两种包装方式：一种是传统的，PVC的外袋加上硬直板，这个包装是方方正正的，不过重量会增加，体积会变大。另外一种就是软包，只是套件和外面的袋子，不存在硬纸板，这样的包装比较轻便。
包装这块大家根据自己的物流方式，以及你希望顾客拿到产品的体验是什么样子的，这两个方面去花点心思。
要做真空包装一定要调配好产品的填充配比，顾客在收到产品打开的时候，产品的回弹和蓬松度是产品的初始状态。
20：嘉宾分享-美国的卖家对于产品的跟我们国内的卖家是完全相反的，他们的第一个反应是化纤类是可以卖的东西。而我们国内的卖家则是认为化纤不可卖，纯棉可卖。我们对于平台数据的调研其实主要是参考，更重要的还是要结合目的地国家的实际消费情况和需求。